Upselling mit System -> So steigern Sie den Warenkorbwert pro Besucher
Teil 2: Maximale Erfolge im Online-Ticketing
Der Ticketverkauf ist für viele Freizeitbetriebe längst digitalisiert. Gäste buchen ihre Eintrittskarten bequem online, der Einlass läuft reibungslos, die Warteschlangen vor der Kasse verkürzen sich. So weit, so gut.
Aber wer dabei nur auf den Verkauf von Eintrittstickets setzt, lässt enormes Potenzial ungenutzt. Ein moderner Online-Ticketshop kann viel mehr: Er ist Verkaufsplattform für Zusatzangebote, Anker für emotionale Produkte und ein effektiver Hebel zur Umsatzsteigerung. Und zwar ganz ohne zusätzlichen Aufwand vor Ort.
In diesem zweiten Teil unserer Artikelreihe zeigen wir, wie Freizeitparks, Veranstalter und Freizeiteinrichtungen durch systematisches Upselling im Ticketshop ihren durchschnittlichen Warenkorbwert steigern können, und zwar ohne aufdringlich zu sein oder das Buchungserlebnis zu verschlechtern.
Was ist Upselling im Ticketing-Kontext?
Upselling bedeutet im Online-Ticketing: Den Kunden dazu zu bringen, mehr als nur das Basisticket zu kaufen, weil das zusätzliche Produkt einen erkennbaren Mehrwert bietet.
Das können z.B. sein:
- Gastronomiegutscheine oder Verzehr-Voucher
- Merchandise-Artikel oder Erlebnis-Souvenirs
- Spendenoptionen (z. B. für Tierschutz oder gemeinnützige Projekte)
- Parktickets mit automatischer Kennzeichenerkennung
- Erlebnis-Add-ons (z. B. Führung, Show-Zugang, Fast Pass)
- Upgrade zur Tageskarte PLUS oder zur Jahreskarte
- Kombitickets für Familien, Gruppen oder weitere Erlebnisse
Die Grundidee: Gäste befinden sich bereits im Buchungsprozess und sind bereit, Geld auszugeben. In diesem Moment ein sinnvolles Zusatzangebot zu machen, ist deutlich effektiver als später im Park oder per E-Mail-Marketing.
Warum Upselling heute wichtiger ist denn je
Freizeitbetriebe stehen zunehmend unter Druck:
- Gestiegene Betriebskosten
- Höhere Erwartungen an Komfort und Service
- Sinkende Spontanbesuche durch Planungsverhalten
- Wettbewerbsdruck durch Erlebnis- und Konsumangebote
Gleichzeitig steigt die Bereitschaft vieler Gäste, ihren Besuch „rundum perfekt“ zu gestalten und dafür etwas mehr zu bezahlen, wenn es bequem, sinnvoll und erlebnissteigernd ist.
Ein gutes Upselling-Angebot trifft genau diesen Punkt: Es macht den Tag angenehmer, einfacher, emotionaler - und erhöht dabei den Umsatz.
Erfolgsfaktor 1: Die richtige Auswahl an Zusatzprodukten
Nicht jeder Artikel eignet sich für den digitalen Zusatzverkauf. Erfolgreiches Upselling setzt auf Produkte, die mindestens eines dieser Kriterien erfüllen:
- Sie sind relevant für den Besuchstag.Beispiel: Parkticket, Essensgutschein, Fast Pass.
- Sie ergänzen das Erlebnis.
- Beispiel: Stofftier als Erinnerung, Fotopaket bei Achterbahnfahrt, Themenartikel zum Event.
- Sie bieten Komfort oder Exklusivität.
- Beispiel: Premium-Parkplatz, reservierter Sitzplatz, Zugang zur VIP-Area.
- Sie erzeugen emotionale Verbindung.
- Beispiel: Spende für Tierpatenschaft, „Zahle ein Essen für einen anderen Besucher“-Initiative.
- Sie steigern den wahrgenommenen Wert.
- Beispiel: Kombi-Angebot mit Rabatt gegenüber Einzelkauf.
Beispiel:
Ein Freizeitpark bietet im Webshop neben dem regulären Tagesticket einen Gastronomie-Voucher an (z. B. „Family Menü XL: ein Hauptgericht, ein Getränk und ein Eis pro Person“). Über 35 % der Käufer wählen die Option im Checkout mit aus. Die Kunden freuen sich über ein “Rundum-Paket”, der Park erhöht den Umsatz pro Besucher und kann die Gastronomie besser planen.
Erfolgsfaktor 2: Timing & Platzierung im Buchungsprozess
Upselling funktioniert nur dann gut, wenn es zum richtigen Zeitpunkt und an der richtigen Stelle im Buchungsprozess eingebettet ist. Die Faustregel: Zusatzangebote sollten dann erscheinen, wenn der Kunde bereits ein Ticket ausgewählt hat, aber noch offen für Ergänzungen ist.
Typische Platzierungen:
- Direkt nach Auswahl des Eintrittstickets
- Vor dem finalen Checkout im Warenkorb
- Als optisch abgesetzter, aber nicht aufdringlicher Abschnitt
- In einem „Empfehlungsbereich“ à la „Unsere Besucher buchten auch …“
Was nicht funktioniert:Pop-ups, die vom Kauf ablenken. Unübersichtliche Zusatzoptionen ohne klare Erklärung. Oder eine Verkaufsseite, die zu viele Entscheidungen auf einmal verlangt.
Beispiel:
Nach Auswahl eines Tickets erscheint ein freundlich gestalteter Hinweis:„Parkplatz bequem dazu buchen mit automatischer Schrankenöffnung bei Ankunft. Jetzt nur 4,00 € statt 5,00 € vor Ort.“Klare Botschaft, zeitlich richtig platziert, liegt die Akzeptanzquote deutlich über 50 %.
Erfolgsfaktor 3: Komfort und Bequemlichkeit schaffen
Ein häufig unterschätzter Aspekt: Viele Zusatzprodukte verkaufen sich nicht wegen des Preises, sondern wegen der Bequemlichkeit. Gäste möchten sich nicht vor Ort mit Bargeld, Warteschlangen oder spontanen Entscheidungen beschäftigen. Ein gut durchdachter Webshop erlaubt ihnen, den Tag vorher „rund“ zu buchen.
Beispiel Parkticket mit Kennzeichenerkennung: Der Besucher bucht das Parkticket gleich mit dem Eintritt, gibt sein KFZ-Kennzeichen an, und die Schranke öffnet sich automatisch bei der Ankunft ganz ohne Ticket, ganz ohne Wartezeit.
Das bietet:
- Komfort für den Gast
- Weniger Personalaufwand am Parkplatz
- Schnelleren Durchfluss
- Einen zusätzlichen Umsatz pro Buchung
Beispiel:
Ein Familienvater bucht Tickets für seine fünfköpfige Familie. Im Buchungsprozess wählt er zusätzlich das Parkplatz-Ticket aus. Er gibt das Kennzeichen ein. Am Besuchstag fährt er direkt durch die Schranke, spart Zeit und Stress und empfiehlt das Erlebnis im Freundeskreis weiter.
Erfolgsfaktor 4: Attraktive Paketangebote und thematische Verknüpfung
Statt nur Einzelprodukte anzubieten, können intelligente Paketangebote den wahrgenommenen Wert erhöhen und die Entscheidung vereinfachen:
- Eintritt + Gastronomie-Voucher
- Eintritt + Merchandise-Set
- Gruppen- oder Familienpakete
- Saisonkarten inklusive Begrüßungsgeschenk
- Ticket + Spende für eine Aktion mit Dankespostkarte
Auch thematische Pakete für bestimmte Events, Ferienzeiten oder Zielgruppen sind hilfreich insbesondere, wenn sie als eigene Shopseiten oder Deeplinks verfügbar sind (demnächst dazu mehr).
Beispiel:
Ein Tierpark bietet zur Sommerferienaktion ein Familienpaket „Zoo + Zmittag“ an: Eintritt für 2 Erwachsene und 2 Kinder, plus Gutschein für ein Mittagessen. Das Paket hat eine eigene Landingpage im Shop, wird auf Social Media beworben und erzielt eine Buchungsquote von 60 % bei Familien in dieser Zeit.
Erfolgsfaktor 5: Kontrolle und Auswertung im Backend
Ein professioneller Ticketshop ermöglicht die Auswertung, wie erfolgreich Upselling-Maßnahmen sind:
- Welche Zusatzprodukte werden am meisten gekauft?
- In welcher Kombination funktionieren Pakete gut?
- Zu welchen Zeiten ist die Upsell-Quote höher?
- Wirkt sich die Platzierung im Shop auf die Verkaufszahlen aus?
Nur wer diese Kennzahlen kennt, kann gezielt testen, optimieren und anpassen.
Fazit: Upselling im Ticketshop, ein Mehrwert für alle Seiten
Systematisches Upselling im Online-Ticketshop ist kein Trick, sondern eine Win-Win-Situation:
- Für den Betreiber: Mehr Umsatz pro Besucher, besser planbare Ressourcen, Differenzierung vom Wettbewerb.
- Für den Besucher: Ein runderes, komfortableres Erlebnis mit klar kalkulierbaren Kosten und Mehrwert.
- Für das Marketing: Neue Möglichkeiten für zielgerichtete Kampagnen, Kombi-Angebote und Positionierung.
Und das alles automatisiert, skalierbar und rund um die Uhr verfügbar.
Im nächsten Teil dieser Serie geht es um die technischen Möglichkeiten zur Integration des Ticketshops von der eigenen Webseite über Social Media bis hin zu Partnerkanälen. Sie erfahren, wie Sie Ihren Shop flexibel einbinden und überall dort präsent machen, wo Ihre Gäste heute unterwegs sind.
